企业家们在谈判桌上的心得

 　　谈判是一件私密又敏感的事。确定本期主题后，我们一度担心很难找到愿意公开讲述谈判细节的企业家。好在，今天的企业家们比我们想象的要开放得多。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　“用心倾听”，是他们告诉我的第一个谈判要诀：提出尖锐的问题或条件后，要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听，很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点？遗憾的是，倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术，越来越忙碌的现代人，大多数时候都忙于表达自己的观点，忙于确定别人是否听见了自己的话，而不懂得如何用心倾听对方。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　此外，还有几句让《英才》记者印象深刻的话。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　“价格并非重点”NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队，只字未提价格，对方却出乎意料地主动报出底价；而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　从某种意义上说，谈判就如谈恋爱，如果你不是打算短线炒作，就一定会同意：“正确的人”才是最重要的。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　“谈判无胜负”NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　“双赢”在谈判中绝对不是一句“冠冕堂皇的废话”。谈判无胜负，成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了，而另一方觉得自己输了，这样的谈判结果，即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总裁王长田所说：“我从不认为世上有什么谈判高手，那些所谓的高手，不过是站在双方的角度，本着共赢的态度，真实地反映了自己企业的需求。”NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　谈判无胜负，故事有乾坤。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　谈判事项：接手青岛啤酒7.01%的股权谈判心得：让对方完全认同自己NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　唐骏让对方说底价NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　口述|新华都总裁唐骏NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　2009年6月5日，新华都与英博做了交割，从英博手中接过了青岛啤酒7.01%的股权。这是我经历过时间最短的一次谈判，整个实质性谈判过程不到一天。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　当英博准备出售其持有的青啤股权时，其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个：一是如何说服英博选择新华都作为出售对象；二是价格。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是：没有买不到的东西，只有谈不成的价格。但美国人很多时候不是这样，他们更重视选择交易对象，而价格往往是最后才考虑的因素。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　得知英博准备出售青啤股份后，新华都表达了收购意向。很快，双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见面的头两个小时里，关于价格，新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们。那两个小时里，我花了很多时间来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景……目的无非是要告诉对方：我们这家公司是有国际眼光的，是具有长期战略投资计划的，不像很多公司只是想买个便宜货再倒手卖出去。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感兴趣”这样的问题。我回答，新华都觉得青啤的核心市场竞争力、品牌、百年历史都是极具价值的，尤其是管理团队。一说到管理团队，他们就非常有共鸣，因为在英博持股的这些年里，青啤的团队和他们一起工作过，受过他们的很多影响，英博在帮助青啤提升质量、管理制度等方面做了很多工作。所以，我夸青啤的团队，就等于间接地夸英博。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　就这样，花了两个多小时，我让对方完全认同了新华都和陈发树这个交易对手，接下来就要谈价格了。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　按照国际惯例，一般收购价是前一天股票收盘价加上10％的溢价。在我们开始谈判的前一天，青啤在H股市场的价格是21.5港元。最开始，我和陈总商量，21.5港元是可以接受的。没想到，一开始谈价格，英博的谈判官就亮出了他的底线：20港元。说实话，这个价格相当优惠。NsG安徽网库 地方门户新闻站

　　但既然是谈判，我们就要根据自己的标准提条件。经过计算，我们提出了19.71港元的价格。这个价格压得很低，当时我自己心里也没底。因为对方已经表明了底线，按照美国人的规矩，谈判官已经没有权再降价了。NsG安徽网库 地方门户新闻站