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企业家们在谈判桌上的心得

2018-10-31 14:51:21 来源:安徽网库 作者: 责任编辑: 点击图片浏览下一页

   谈判是一件私密又敏感的事。确定本期主题后,我们一度担心很难找到愿意公开讲述谈判细节的企业家。好在,今天的企业家们比我们想象的要开放得多。

  “用心倾听”,是他们告诉我的第一个谈判要诀:提出尖锐的问题或条件后,要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听,很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点?遗憾的是,倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术,越来越忙碌的现代人,大多数时候都忙于表达自己的观点,忙于确定别人是否听见了自己的话,而不懂得如何用心倾听对方。

  此外,还有几句让《英才》记者印象深刻的话。

  “价格并非重点”

  新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队,只字未提价格,对方却出乎意料地主动报出底价;而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。

  从某种意义上说,谈判就如谈恋爱,如果你不是打算短线炒作,就一定会同意:“正确的人”才是最重要的。

  “谈判无胜负”

  “双赢”在谈判中绝对不是一句“冠冕堂皇的废话”。谈判无胜负,成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了,而另一方觉得自己输了,这样的谈判结果,即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总裁王长田所说:“我从不认为世上有什么谈判高手,那些所谓的高手,不过是站在双方的角度,本着共赢的态度,真实地反映了自己企业的需求。”

  谈判无胜负,故事有乾坤。

  谈判事项:接手青岛啤酒7.01%的股权谈判心得:让对方完全认同自己

  唐骏让对方说底价

  口述|新华都总裁唐骏

  2009年6月5日,新华都与英博做了交割,从英博手中接过了青岛啤酒7.01%的股权。这是我经历过时间最短的一次谈判,整个实质性谈判过程不到一天。

  当英博准备出售其持有的青啤股权时,其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个:一是如何说服英博选择新华都作为出售对象;二是价格。

  中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是:没有买不到的东西,只有谈不成的价格。但美国人很多时候不是这样,他们更重视选择交易对象,而价格往往是最后才考虑的因素。

  得知英博准备出售青啤股份后,新华都表达了收购意向。很快,双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见面的头两个小时里,关于价格,新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们。那两个小时里,我花了很多时间来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景……目的无非是要告诉对方:我们这家公司是有国际眼光的,是具有长期战略投资计划的,不像很多公司只是想买个便宜货再倒手卖出去。

  英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感兴趣”这样的问题。我回答,新华都觉得青啤的核心市场竞争力、品牌、百年历史都是极具价值的,尤其是管理团队。一说到管理团队,他们就非常有共鸣,因为在英博持股的这些年里,青啤的团队和他们一起工作过,受过他们的很多影响,英博在帮助青啤提升质量、管理制度等方面做了很多工作。所以,我夸青啤的团队,就等于间接地夸英博。

  就这样,花了两个多小时,我让对方完全认同了新华都和陈发树这个交易对手,接下来就要谈价格了。

  按照国际惯例,一般收购价是前一天股票收盘价加上10%的溢价。在我们开始谈判的前一天,青啤在H股市场的价格是21.5港元。最开始,我和陈总商量,21.5港元是可以接受的。没想到,一开始谈价格,英博的谈判官就亮出了他的底线:20港元。说实话,这个价格相当优惠。

  但既然是谈判,我们就要根据自己的标准提条件。经过计算,我们提出了19.71港元的价格。这个价格压得很低,当时我自己心里也没底。因为对方已经表明了底线,按照美国人的规矩,谈判官已经没有权再降价了。

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